Aposto que você já teve ou ainda tem problemas com vendas a prazo. Controlar a inadimplência não é uma tarefa fácil, mas é totalmente possível. Pensando nesse gargalo, hoje iremos apresentar 5 estratégias para que sua empresa consiga de uma vez por todas vender a prazo e conceder crédito com segurança.
É inegável que vivemos em um mercado extremamente competitivo, o que coloca nós empreendedores muitas vezes em situação difícil de escolhas na hora de planejar as formas de vendas.
Com certeza você empreendedor já deve ter passado pela aquela singela situação onde um cliente compra um produto ou serviço e na hora de pagar diz: "Amanhã eu pago, beleza?" ou "Mês que vem acerto, pode ser?".
São frases muito comuns que vemos por aí o tempo todo, o famoso vender fiado, que antigamente era o terror dos comerciantes, mas graças a evolução das metodologias de gestão, essa prática que antes tinha um lado obscuro, vem se transformando em oportunidade de negócio se forem aplicadas boas estratégias.
A venda a prazo é uma ótima forma de fidelizar o cliente, pois envolve uma relação de confiança entre ele e o lojista.
Quer saber mais sobre fidelizar clientes? Conheça nosso artigo: A arte de fidelizar clientes
Por outro lado, a venda à vista possibilita a entrada imediata de dinheiro, mas pode não fidelizar o cliente. O fato é que a venda a prazo é necessária e a abertura de crediário é uma realidade no comércio, principalmente o de varejo. O ponto a se discutir é:
Como conseguir melhores resultados com vendas a prazo sem correr riscos?
O grande problema da venda a prazo é a inadimplência. Que segundo um estudo feito em 2018, os índices de inadimplência nas empresas cresceram consideravelmente em relação ao mesmo período do ano anterior.
Trabalhar com a política do crediário tornou-se um dos grandes desafios na gestão das micro e pequenas empresas. Em cidades do interior o desafio é ainda maior, pois como foi dito no início do artigo a cultura do "fiado" impera com o agravante da regra do “você me conhece!”.
Em muitas empresas, não há uma política definida de como programar e implantar a análise de crédito. Muitas vezes há apenas o processo de consultar os órgãos de proteção. Atitude válida, mas que não traz a segurança necessária para a venda a prazo.
Para resolver esse problema as empresas precisam aplicar estratégias de pré e pós-venda a prazo. Vamos então a estas estratégias para que você empreendedor tenha resultados positivos e sem riscos.
1) Defina o risco de crédito
Defina um patamar de perdas: 3%, 5% ou 10%. Esse patamar tem que estar de acordo com a realidade do seu negócio. O importante é a margem de lucro da sua empresa poder absorver esse risco.
2) Use alguma solução para identificar previamente o risco dos clientes
Há diversas ferramentas que vão lhe ajudar a tomar decisões mais precisas diante de clientes com alto risco de inadimplência. Com uma simples pesquisa no Google você terá acesso às inúmeras ferramentas disponíveis no mercado que possuem essa finalidade.
Assim, você não precisa negar de imediato a venda para esses tipos de clientes, pois com essas ferramentas terá um diagnóstico preciso e de forma antecipada. Isso fará com que consiga realizar vendas a prazo sem que fique no escuro.
3) Nomeie um responsável pela análise de crédito de seus clientes
Crie regras claras e definidas de como serão efetuadas as análises e liberação dos limites de créditos. Defina a documentação necessária para o cadastro (RG, CPF, comprovante de endereço e renda, fiador e avalistas, garantias, consultas a órgãos de proteção ao crédito), e como serão determinados os limites de crédito.
Comunique aos clientes de maneira clara como serão realizados os novos procedimentos e observe os prazos para que eles se adequem. Estabeleça uma data a partir da qual somente o novo sistema será adotado, com os antigos débitos adaptados às novas regras.
Seja fiel à política de crédito, evitando as exceções, assim não haverá os precedentes. Venda no crediário somente após a apresentação e análise da documentação e tenha sempre em mãos os documentos devidamente assinados pelos seus clientes.
4) Trace um bom plano de cobrança
O empresário deve sempre estar ciente de que haverá casos de atraso ou mesmo de não pagamento do crediário. Por isso é importante uma estratégia de cobrança que evite perda financeira e ao mesmo tempo retenha o cliente.
Quando for preciso fazer a cobrança, o ideal é começar com mensagens amigáveis, que irá lembrar o não pagamento das parcelas. Caso não tenha retorno, o ideal é enviar um cobrador no endereço do cliente.
Pode-se também terceirizar esse serviço por empresas especializadas no qual usarão toda sua experiência para consegui fazer as cobranças de forma mais eficiente. E em casos em que não foi possível um acordo, pode-se optar pela ação judicial.
Temos um ótimo artigo que irá te ajudar em caso de renegociação. Conheça agora: Como a renegociação de contas pode salvar sua empresa?
5) Controle as contas a receber
O controle das contas a receber fornece informações para tomada de decisões sobre um dos ativos mais importantes que a empresa dispõe, os créditos a receber originários de vendas a prazo.
Tenha o controle das datas e o montante dos valores a receber, os descontos concedidos, os juros recebidos, os clientes que pagam em dia, o montante dos créditos já vencidos, os períodos de atraso, as providências tomadas para a cobrança e o recebimento dos valores em atrasos.
Quer saber mais sobre Contas a pagar e a receber? Conheça agora mesmo as 7 dicas para gerenciar melhor suas contas a pagar e a receber
Acompanhe a regularidade dos recebimentos e programe as ações para cobrança administrativa ou judicial.
E o que você precisa saber para não levar prejuízo nas vendas a prazo?
As operadoras de cartão de crédito cobram uma taxa básica de 3% a 5% em cima do valor da venda, mas, nas operações em que o lojista solicita a antecipação dos recebimentos a prazo, as administradoras fazem um desconto adicional, utilizando juros compostos, ou seja, juros progressivos.
Quanto maior o tempo de antecipação, maior o desconto que você sofrerá sobre sua venda. Logo a antecipação só deve ser feita em último caso, senão você terá prejuízos.
Para vendas no boleto a empresa precisa de uma carteira de cobrança junto a um banco. As taxas variam de acordo com o contrato firmado com a instituição financeira. O boleto tem um custo maior que o cartão dependendo das negociações, mas é uma vantagem em algumas situações de vendas.
Quer conhecer mais sobre Boleto Bancário? Saiba o Por que oferecer o Boleto Bancário como forma de pagamento?
A melhor alternativa é convocar a equipe (vendas e finanças) para que juntos formulem uma política que garanta à empresa uma venda saudável no crediário. Cuidado para não burocratizar demais e dificultar o processo de vendas.
Sabe-se que a toda venda a prazo possui riscos de inadimplência. Porém lembre-se que esta é também uma maneira de alavancar as receitas das empresas. É também uma oportunidade para os clientes terem acesso a outros produtos.
A venda a prazo tem como vantagem a atração de novos clientes, a garantia dos recebíveis a longo prazo, que facilitam as negociações com os fornecedores.
No entanto, traz como desvantagem um maior desequilíbrio ao Fluxo de Caixa pouco planejado, fazendo com que a empresa não consiga dar conta das próprias contas por não ter ainda recebido as parcelas devidas.
Quer saber mais sobre Fluxo de Caixa? Conheça O que é Fluxo de Caixa e como usar na sua empresa?
Então, fique atento, evitando a geração de dívidas maior que sua capacidade prevista de geração de receitas na ilusão de obter uma enorme captação de novos clientes.
Se o empreendedor decidir por apostar na forma de pagamento a prazo, ele deve sempre estar avaliando como ela se comporta na prática.
Um gestor cauteloso nunca se descuida do controle financeiro, incluindo as contas a pagar e a receber. Essa é uma etapa imprescindível para quem persegue o sucesso e a longevidade.
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E se você está com dificuldades ou procura alternativas para gerenciar melhor as finanças da sua empresa, consulte nosso artigo "10 segredos para implantar uma gestão financeira empresarial mais poderosa".
Revisado em 10/09/2019 por Lauro Guedes.
