Vendas são e sempre serão o ponto primordial para manter uma empresa de pé, conseguir gerar lucro e crescer. Porém, todo início de ano a maioria dos empresários fica confusa na hora de montar um cenário mais realista de como serão suas vendas nos próximos meses. Acabam se frustrando ao tentar aumentar as vendas baseando-se em achismos e observações rasas do mercado.
Então chega de frustrações e vamos conhecer algumas dicas para montar um plano estratégico de vendas eficiente para o ano que se inicia.
Criar uma estratégia de vendas eficaz e eficiente é como perfurar um buraco no lugar certo para encontrar diamante com as ferramentas adequadas e a forma correta de segurá-las. Essa analogia ilustra o quão importante é o conhecimento do caminho a percorrer para se obter o melhor resultado e colher ao final do ano o diamante bruto que se constitui de estabilidade, lucro e crescimento.
O que é o planejamento de vendas
O planejamento de vendas é o conjunto de estratégias que irá orientar o empreendedor a gerenciar melhor suas vendas, prestar um atendimento personalizado e eficaz aos seus clientes, além de oferecer uma previsibilidade de como será o ano de vendas em relação a cenários otimistas, realistas ou pessimistas.
Com esse plano em mãos o empresário poderá obter o sucesso esperado das vendas e ainda obter ferramentas para monitoramento das metas, capacitação da equipe de vendas, satisfação do cliente entre outros inúmeros benefícios.
Antes de iniciarmos um bom planejamento, primeiro devemos nos atentar ao objetivo no qual iremos ter como base para estruturar o plano. Aquela velha história, se você não sabe onde ir qualquer caminho serve. Com esse objetivo traçado o empreendedor poderá ter o foco necessário para alcançar o sucesso das vendas.
Mas aí você pode se perguntar:
“Eu tenho um objetivo agora é só contratar uma boa equipe de vendas ou capacitar a que tenho para que as vendas tenham sucesso.”
Sim isso é ótimo, afinal de contas uma boa equipe alinhada e capacitada, de uma forma ou de outra, trará bons resultados para empresa. Mas o mercado é cheio de altos e baixos e nunca sabemos o que irá acontecer na próxima semana, mês ou semestre.
As vantagens de traçar um plano é que você:
- Conseguirá prever cenários baseando-se em análises profundas de mercado;
- Poderá realizar ações para driblar a concorrência;
- Poderá traçar metas alinhadas com a missão, visão e valores da empresa;
- Além de identificar pontos fortes e fracos da equipe de vendas.
Sabendo-se dessas vantagens iremos partir agora para as dicas que irão fazer com que o seu planejamento estratégico tenha sucesso e consequentemente melhore suas vendas esse ano.
1 – Faça uma análise profunda das informações
Para que possa analisar e coletar essas informações é importante que trabalhe na sua empresa com um sistema de gestão que ofereça de uma forma mais prática e rápida esses dados e te ajude a levantar o necessário para iniciar o seu plano.
Não esqueça também de analisar suas planilhas, arquivos ou demais recursos que tenha a sua disposição e possa conter algo útil para análise.
Os dados que irão ser coletados e analisados são:
- Quanto foi vendido: Faça uma apuração mensal e anual de tudo que foi vendido pela empresa de forma direta ou indireta;
- Quais os produtos e/ou serviços mais vendidos: Isso será importante para traçar um perfil do consumidor no ano e poder confrontar isso com o mercado;
- Clientes conquistados: Colete informações de onde esses clientes vieram e quais foram a jornada até se tornarem clientes;
- Clientes retidos: Analise a partir desses clientes quais os que recomendaram a empresa ou de alguma forma deixou algum depoimento;
- Clientes perdidos: Analise os motivos no qual esses clientes saíram e procure entender as reclamações;
- Clientes mais rentáveis: Colete informações tentando entender o porquê esses clientes gastaram mais;
- Produtos e/ou serviços mais rentáveis: Procure entender porque esses produtos venderam tanto e trace também quais os períodos em que trouxeram maior resultado;
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Tenha em mente também que é importante analisar os períodos de sazonalidade, crescimento da economia, inflação, crises que ocorreram durante o ano, aumento ou diminuição de juros, baixas e altas do dólar e eventos que ocorreram que de certa forma influenciaram no mercado ou diretamente a empresa.
2 – Estabeleça previsão de vendas com base nos cenários
Para isso você deverá imaginar qual cenário será o ideal no ano, se irá ocorrer aumento das vendas, diminuição ou estagnação. Com base nisso será necessário chegar ao quanto deseja vender no ano.
Aplicando um percentual de crescimento ou queda sobre suas vendas no período anterior é possível chegar a uma previsão de vendas e definir se o cenário será mais otimista, realista ou pessimista.
É importante avaliar também desafios do cliente, oferta e diferencial, pois assim, você entende melhor o perfil do cliente e prevê o que ele poderá comprar no ano que se inicia, além da possibilidade de ficar a frente da concorrência.
3 – Defina as Metas
Com todas as análises, previsões e coleta de informações relevantes, chegou a hora de traçar as metas para o ano com base no objetivo central que foi estabelecido antes de iniciar o planejamento.
Tenha em mente que para traçar metas é recomendável que você utilize uma metodologia chamada SMART, no qual propõe estabelecer metas específicas, relevantes, mensuráveis, com prazos definidos e atingíveis. Assim a chance de batê-las aumenta consideravelmente evitando frustrações e resultados ruins. Podemos usar como exemplo algumas metas que se utilizam da metodologia SMART:
- Aumentar em 25% a captação de clientes nos próximos 3 meses;
- Aumentar as vendas do produto X em 30 % até o final do ano;
- Elevar a participação da marca e credibilidade no mercado em 10% nos próximos 6 meses.
Após estabelecer as metas, distribua para os vendedores e oriente-os a ter foco e gestão de tempo. É importante também que as metas sejam distribuídas conforme o desempenho, área de atuação e estilo de venda, isso trará uma eficiência maior no caminho até atingir a meta.
4 – Aplique os recursos necessários
Objetivo traçado, análise feita, metas definidas, vendedores alocados. Será que ainda falta mais alguma coisa? Sim, chegou a hora de introduzir os recursos que serão necessários para dar suporte ao planejamento.
Nessa hora o empreendedor deve ficar atento ao caixa da empresa para que não tenha surpresas ao alocar os recursos. É recomendado que se tenha uma reserva separada ao longo do ano direcionada para o plano estratégico de vendas.
Podemos citar alguns exemplos de recursos que poderão ser aplicados:
- Treinamentos: É importante que os vendedores estejam capacitados para encarar o desafio de vender seguindo um bom plano;
- Materiais de vendas, folders e apresentações: Tenha em mãos materiais gráficos de qualidade para promover de forma eficiente os produtos e/ou serviços;
- Equipamentos, celulares e computadores: Deixe os equipamentos preparados para uma boa apresentação e se faltar algum, adquira e prepare-o;
- Campanha de marketing: Faça um bom plano de marketing, se necessário contrate um profissional capacitado para realizar o planejamento para você. Esse é um dos principais pontos que apoiará as metas de aumento de vendas;
- Transporte: Fique atento ao gasto que terá com carros, combustíveis ou passagens aéreas necessário para realizar apresentações e visitas;
- Contratações: Isso pode ser necessário se o cenário traçado for otimista. Ajudará na eficiência e execução do plano;
5 – Coloque o plano em prática
Chegou a hora de colocar o plano em ação. Mas antes disso, revise cada etapa do seu plano e se encontrar inconsistências corrigia-as para mantê-lo o mais certo possível e garantir uma boa aplicação.
Segundo passo será reunir toda sua equipe e apresentar o planejamento estratégico com todos os detalhes de cada passo. Alinhe as metas gerais e trate as metas individuais de forma particular com cada vendedor.
Uma boa tática para que os vendedores se sintam motivados para execução do plano com eficiência é deixar claro um sistema de incentivos e de recompensa para quem atingir as metas, tanto individuais como gerais. Essa reunião também pode ser uma boa hora para passar dinâmicas de grupo ou vídeos motivacionais. Isso trará um senso maior de comprometimento com a empresa.
6 – Acompanhe a realização do plano
Com o plano devidamente em processo de execução, não se deve esquecer de monitorá-lo constantemente. Afinal de contas um plano bem feito não é garantia que tudo ocorrerá como planejado, nós sabemos que as coisas mudam o tempo todo, tudo é dinâmico. O diferencial que trará resultados bons ou ruins será a capacidade de lidar com mudanças durante a execução e ajustar de acordo com a necessidade.
Não hesite em acompanhar as metas mês a mês, dar feedback sobre o que a equipe está executando e principalmente se o plano estiver indo contra o objetivo geral pare, reúna a equipe, identifique as falhas e ajuste as metas para que retorne ao caminho correto.
É recomendado que você utilize ferramentas para gerenciar o desempenho geral e individual da equipe. Assim conseguirá controlar prazos, conquistas e acompanhar o progresso.
Talvez seja necessário revisar todas as etapas do plano ou até mesmo criar um novo planejamento estratégico devido ao dinamismo do mercado. Mas agora com todas essas dicas em mãos isso se tornará uma tarefa mais simples.
Planejar muitas vezes pode ser algo trabalhoso e até chato, mas quando se trata de aumentar resultados e lucros como é o caso do planejamento estratégico de vendas, temos que ter a consciência de que sem um bom plano não há conquista.
E vale muito a pena perder um tempo inicial para planejar as ações antes de por a mão na massa. Mas temos que ter cuidado para não gastar todo nosso tempo disponível com o planejamento, pois pode ser um tiro no pé. Use a famosa fórmula 80/20, gaste 80% em planejamento e 20% na execução e certifique-se de ter feito o planejamento sem pressa e com o cuidado necessário.
E você já fez o planejamento estratégico de vendas para esse ano? Se sim o que acha de revisá-lo utilizando nossas dicas. Tenho certeza que irá te ajudar nos ajustes necessários. Caso ainda não tenha feito, já está na hora de fazê-lo usando essas superdicas.
Comente ai em baixo o que achou e se tiver alguma dúvida estaremos sempre aqui para te ajudar.
