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A reciprocidade é uma das muitas técnicas de persuasão que você pode usar para influenciar os outros a fazerem aquilo que você quer que eles façam. É considerada por muitos como a mais poderosa da natureza humana. Basicamente, afirma que: “se você fizer algo de bom para mim eu vou fazer algo de bom para você”.

A lei da reciprocidade deixa-o com sentimento de culpa, dívida, obrigando você a retribuir. Se eu chamar você para almoçar e no momento da conta eu me antecipar e pagar tudo, você, muito provavelmente, irá se oferecer para pagar o próximo almoço.

Mas será que ela sempre funciona para os negócios? Basta fazer o maior número de favores possíveis e com isso obterei sucesso no mundo corporativo? A resposta é: DEPENDE. Respostas racionais não significam NADA, 85% das respostas são provenientes da nossa mente inconsciente.

Estudos recentes realizados no Massachusetts Institute of Technology (MIT), demonstraram que quando fazemos favores aos outros nosso cérebro libera dopamina, o hormônio da felicidade. Então, você não ajuda apenas por ajudar, você faz isso e ganha de bandeja uma belíssima sensação de bem estar.

Todos nós estamos em busca das recompensas inconscientes quando ajudamos o outro. Pode ser bem estar, aceitação pela comunidade ou até mesmo seu pedacinho no “céu”.

Muita reciprocidade = baixa produtividade 

A ciência da persuasão descobriu que pessoas que ajudam as outras dentro do trabalho são bem vistas. Nesse sentido, doar-se para os outros deve ser considerado algo bom, a não ser por um único detalhe: AFETA NEGATIVAMENTE OS RESULTADOS.

Como assim?

Pessoas que ajudam demais terminam negligenciando suas próprias atividades, ou seja, a produtividade delas é mais baixa que a da maioria. Elas não batem meta porque deixam o “egoísmo” de lado e procuram ajudar ao próximo.

Como usar ao máximo a técnica da reciprocidade?

Ofereça primeiro - Não espere que façam por você. Faça primeiro pelos outros. Normalmente esse sentimento de endividamento acaba fazendo as pessoas devolverem um favor maior do que aqueles que receberam.

Incitar o sentimento de endividamento, oferecendo pela primeira vez; Oferecer algo exclusivo e único para o destinatário para que ele se sinta especial.

Não se trata do que oferecer, mas COMO oferecer.

Listo agora três exemplos de COMO dar um brinde surpresa para o cliente que você deseja cativar:

1) Recebemos poucos desse aqui, então meu chefe pediu para escolher apenas clientes especiais. Você é um dos primeiros da minha lista.

2) Você é a primeira pessoa a receber esse presente. Não pensei duas vezes quando chegou em minhas mãos.

3) É seu dia de sorte? Os brindes tinham acabado, mas eu vasculhei o estoque e encontrei essa última joia preciosa, receba como um gesto de amor da nossa empresa.

Peça logo - O que acontece é que nem todo mundo tem a consciência que desejamos, portanto, é bem possível que esse favor demore a ser devolvido ou até mesmo nunca seja devolvido. Para se livrar disso, basta pedir algo. Claro que você não vai lembrar para outra pessoa do que você fez, isso atrapalharia demais suas relações sociais. Você pedirá um favor, simples assim.

Reciprocidade emocional - Faça o outro se sentir bem. Isso vale mais do que dinheiro. Um elogio, um apoio moral, um incentivo com foco em levantar a autoestima do outro.

Você pode fazer isso dizendo frases do tipo:

  • Obrigado pelo seu tempo;
  • É um enorme prazer conhecer você pessoalmente;
  • Sua empresa é grandiosa, obrigado pela oportunidade de me deixar falar sobre meus serviços.

Reciprocidade socrática - O método socrático significa simplesmente: fazer um monte de perguntas. Pergunte e ouça atentamente. Pessoas amam falar sobre si mesmas. Quanto melhor ouvinte você for, mais vão gostar de você.

Quando você pergunta e escuta com atenção, automaticamente será visto como alguém aberto ao diálogo e que respeita diferentes pontos de vista. Você verá que a outra parte será mais razoável quanto a seus pleitos.

O segredo final da reciprocidade é saber como agradecer a um elogio

Agradeça do jeito certo - Até mesmo o ”ato de agradecer“ deve ser feito com técnica. A forma de agradecimento influenciará drasticamente na rapidez e na quantidade de retorno que você receberá após fazer suas parte e usar a reciprocidade.

Se você quer penetrar no inconsciente da outra parte, cada palavra conta. Teste essas frases na próxima vez que alguém for lhe agradecer por algum serviço prestado.

  • De nada, sei que faria exatamente o mesmo por mim.
  • Amigos existem pra essas coisas mesmo, uma mão lava a outra.
  • Como diria o ditado: mais vale um amigo na praça do que dinheiro no bolso.
  • Não precisa me agradecer, um dia eu posso passar pela mesma situação.

FONTE: Instituto Venda Mais por Fabricio Medeiro (formação em Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard, é professor de Negociação da FGV e consultor de vendas impossíveis).

A reciprocidade é uma das muitas técnicas de persuasão que você pode usar para influenciar os outros a fazerem aquilo que você quer que eles façam. É considerada por muitos como a mais poderosa da natureza humana. Basicamente, afirma que: “se você fizer algo de bom para mim eu vou fazer algo de bom para você”.

A lei da reciprocidade deixa-o com sentimento de culpa, dívida, obrigando você a retribuir. Se eu chamar você para almoçar e no momento da conta eu me antecipar e pagar tudo, você, muito provavelmente, irá se oferecer para pagar o próximo almoço.

Mas será que ela sempre funciona para os negócios? Basta fazer o maior número de favores possíveis e com isso obterei sucesso no mundo corporativo? A resposta é: DEPENDE. Respostas racionais não significam NADA, 85% das respostas são provenientes da nossa mente inconsciente.

Estudos recentes realizados no Massachusetts Institute of Technology (MIT), demonstraram que quando fazemos favores aos outros nosso cérebro libera dopamina, o hormônio da felicidade. Então, você não ajuda apenas por ajudar, você faz isso e ganha de bandeja uma belíssima sensação de bem estar.

Todos nós estamos em busca das recompensas inconscientes quando ajudamos o outro. Pode ser bem estar, aceitação pela comunidade ou até mesmo seu pedacinho no “céu”.

Muita reciprocidade = baixa produtividade 

A ciência da persuasão descobriu que pessoas que ajudam as outras dentro do trabalho são bem vistas. Nesse sentido, doar-se para os outros deve ser considerado algo bom, a não ser por um único detalhe: AFETA NEGATIVAMENTE OS RESULTADOS.

Como assim?

Pessoas que ajudam demais terminam negligenciando suas próprias atividades, ou seja, a produtividade delas é mais baixa que a da maioria. Elas não batem meta porque deixam o “egoísmo” de lado e procuram ajudar ao próximo.

Como usar ao máximo a técnica da reciprocidade?

Ofereça primeiro - Não espere que façam por você. Faça primeiro pelos outros. Normalmente esse sentimento de endividamento acaba fazendo as pessoas devolverem um favor maior do que aqueles que receberam.

Incitar o sentimento de endividamento, oferecendo pela primeira vez; Oferecer algo exclusivo e único para o destinatário para que ele se sinta especial.

Não se trata do que oferecer, mas COMO oferecer.

Listo agora três exemplos de COMO dar um brinde surpresa para o cliente que você deseja cativar:

1) Recebemos poucos desse aqui, então meu chefe pediu para escolher apenas clientes especiais. Você é um dos primeiros da minha lista.

2) Você é a primeira pessoa a receber esse presente. Não pensei duas vezes quando chegou em minhas mãos.

3) É seu dia de sorte? Os brindes tinham acabado, mas eu vasculhei o estoque e encontrei essa última joia preciosa, receba como um gesto de amor da nossa empresa.

Peça logo - O que acontece é que nem todo mundo tem a consciência que desejamos, portanto, é bem possível que esse favor demore a ser devolvido ou até mesmo nunca seja devolvido. Para se livrar disso, basta pedir algo. Claro que você não vai lembrar para outra pessoa do que você fez, isso atrapalharia demais suas relações sociais. Você pedirá um favor, simples assim.

Reciprocidade emocional - Faça o outro se sentir bem. Isso vale mais do que dinheiro. Um elogio, um apoio moral, um incentivo com foco em levantar a autoestima do outro.

Você pode fazer isso dizendo frases do tipo:

  • Obrigado pelo seu tempo;
  • É um enorme prazer conhecer você pessoalmente;
  • Sua empresa é grandiosa, obrigado pela oportunidade de me deixar falar sobre meus serviços.

Reciprocidade socrática - O método socrático significa simplesmente: fazer um monte de perguntas. Pergunte e ouça atentamente. Pessoas amam falar sobre si mesmas. Quanto melhor ouvinte você for, mais vão gostar de você.

Quando você pergunta e escuta com atenção, automaticamente será visto como alguém aberto ao diálogo e que respeita diferentes pontos de vista. Você verá que a outra parte será mais razoável quanto a seus pleitos.

O segredo final da reciprocidade é saber como agradecer a um elogio

Agradeça do jeito certo - Até mesmo o ”ato de agradecer“ deve ser feito com técnica. A forma de agradecimento influenciará drasticamente na rapidez e na quantidade de retorno que você receberá após fazer suas parte e usar a reciprocidade.

Se você quer penetrar no inconsciente da outra parte, cada palavra conta. Teste essas frases na próxima vez que alguém for lhe agradecer por algum serviço prestado.

  • De nada, sei que faria exatamente o mesmo por mim.
  • Amigos existem pra essas coisas mesmo, uma mão lava a outra.
  • Como diria o ditado: mais vale um amigo na praça do que dinheiro no bolso.
  • Não precisa me agradecer, um dia eu posso passar pela mesma situação.

FONTE: Instituto Venda Mais por Fabricio Medeiro (formação em Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard, é professor de Negociação da FGV e consultor de vendas impossíveis).