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Vender a prazo é dar possibilidades ao consumidor. Muitas vezes a necessidade de um bem ou produto não cabe no orçamento do mês. Mas pode ser resolvida com o parcelamento. Nesses casos, a venda a prazo não só auxilia, como possibilita a venda.

O mercado está cada dia mais competitivo, colocando muitas vezes o empreendedor em situação difícil de escolhas na hora de planejar as formas de vendas. A venda a prazo é uma ótima forma de fidelizar o cliente, pois envolve uma relação de confiança entre ele e o lojista.

Por outro lado, a venda à vista possibilita a entrada imediata de dinheiro, mas pode não fidelizar o cliente. O fato é que a venda a prazo é necessária e a abertura de crediário é uma realidade no comércio, principalmente o de varejo. O ponto a se discutir é: como conseguir melhores resultados com vendas a prazo?

O grande problema da venda a prazo é a inadimplência. Trabalhar com a política do crediário tornou-se um dos grandes desafios na gestão das micro e pequenas empresas. Em especial em cidades do interior onde impera a regra do “você me conhece!”.

Em muitas empresas, não há uma política definida de como programar e implantar a análise de crédito. Muitas vezes há apenas o processo de consultar os órgãos de proteção. Atitude válida, mas que não traz a segurança necessária para a venda no crediário.

O que você precisa saber para não levar prejuízo nas vendas a prazo?

As operadoras de cartão de crédito cobram uma taxa básica de 3% a 5% em cima do valor da venda, mas, nas operações em que o lojista solicita a antecipação dos recebimentos a prazo, as administradoras fazem um desconto adicional, utilizando juros compostos, ou seja, juros progressivos. Quanto maior o tempo de antecipação, maior o desconto que você sofrerá sobre sua venda.

Para vendas no boleto a empresa precisa de uma carteira de cobrança junto a um banco. As taxas variam de acordo com o contrato firmado com a instituição financeira. O boleto tem um custo maior que o cartão dependendo das negociações, mas é uma vantagem em algumas situações de vendas.

A melhor alternativa é convocar a equipe (vendas e finanças) para que juntos formulem uma política que garanta à empresa uma venda saudável no crediário. Cuidado para não burocratizar demais e dificultar o processo de vendas.

Nomeie um responsável pela análise de crédito de seus clientes

Crie regras claras e definidas de como serão efetuadas as análises e liberação dos limites de créditos. Defina a documentação necessária para o cadastro (RG, CPF, comprovante de endereço e renda, fiador e avalistas, garantias, consultas a órgãos de proteção ao crédito), e como serão determinados os limites de crédito.

Comunique aos clientes de maneira clara como serão realizados os novos procedimentos e observe os prazos para que eles se adequem. Estabeleça uma data a partir da qual somente o novo sistema será adotado, com os antigos débitos adaptados às novas regras.

Seja fiel à politica de crédito, evitando-se as exceções, assim não haverá os precedentes. Venda no crediário somente após a apresentação e análise da documentação e tenha sempre em mãos os documentos devidamente assinados pelos seus clientes.

Sabe-se que a toda venda a prazo possui riscos de inadimplência. Porém lembre-se que esta é também uma maneira de alavancar as receitas das empresas. É também uma oportunidade para os clientes terem acesso a outros produtos.

Controle de contas a receber

O controle das Contas a Receber fornece informações para tomada de decisões sobre um dos ativos mais importantes que a empresa dispõe os créditos a receber originários de vendas a prazo.

Tenha o controle das datas e o montante dos valores a receber, os descontos concedidos, os juros recebidos, os clientes que pagam em dia, o montante dos créditos já vencidos, os períodos de atraso, as providências tomadas para a cobrança e o recebimento dos valores em atrasos.

Acompanhe a regularidade dos recebimentos e programe as ações para cobrança administrativa ou judicial.

Tenha uma boa estratégia de cobrança

O empresário deve sempre está ciente de que haverá casos de atraso ou mesmo de não pagamento do crediário. Por isso é importante uma estratégia de cobrança que evite perda financeira e ao mesmo tempo retenha o cliente. Quando for preciso fazer a cobrança, o ideal é começar com mensagens amigáveis, que irá lembrar o não pagamento das parcelas. Caso não tenha retorno, o ideal é enviar um cobrador no endereço do cliente. E em casos em que não foi possível um acordo pode-se optar pela ação judicial.

Conclusão

A venda a prazo tem como vantagem a atração de novos clientes, a garantia dos recebíveis a longo prazo, que facilitam as negociações com os fornecedores. No entanto, traz como desvantagem um maior desequilíbrio ao fluxo de caixa pouco planejado, fazendo com que a empresa não consiga dar conta das próprias contas por não ter ainda recebido as parcelas devidas. Então, fique atento, evitando a geração de dívidas maior que sua capacidade prevista de geração de receitas na ilusão de obter uma enorme captação de novos clientes.

Se o empreendedor decidir por apostar na forma de pagamento a prazo, ele deve sempre estar avaliando como ela se comporta na prática. Um gestor cauteloso nunca se descuida do controle financeiro, incluindo as contas a pagar e a receber. Essa é uma etapa imprescindível para quem persegue o sucesso e a longevidade.

Referência

Vender a prazo é dar possibilidades ao consumidor. Muitas vezes a necessidade de um bem ou produto não cabe no orçamento do mês. Mas pode ser resolvida com o parcelamento. Nesses casos, a venda a prazo não só auxilia, como possibilita a venda.

O mercado está cada dia mais competitivo, colocando muitas vezes o empreendedor em situação difícil de escolhas na hora de planejar as formas de vendas. A venda a prazo é uma ótima forma de fidelizar o cliente, pois envolve uma relação de confiança entre ele e o lojista.

Por outro lado, a venda à vista possibilita a entrada imediata de dinheiro, mas pode não fidelizar o cliente. O fato é que a venda a prazo é necessária e a abertura de crediário é uma realidade no comércio, principalmente o de varejo. O ponto a se discutir é: como conseguir melhores resultados com vendas a prazo?

O grande problema da venda a prazo é a inadimplência. Trabalhar com a política do crediário tornou-se um dos grandes desafios na gestão das micro e pequenas empresas. Em especial em cidades do interior onde impera a regra do “você me conhece!”.

Em muitas empresas, não há uma política definida de como programar e implantar a análise de crédito. Muitas vezes há apenas o processo de consultar os órgãos de proteção. Atitude válida, mas que não traz a segurança necessária para a venda no crediário.

O que você precisa saber para não levar prejuízo nas vendas a prazo?

As operadoras de cartão de crédito cobram uma taxa básica de 3% a 5% em cima do valor da venda, mas, nas operações em que o lojista solicita a antecipação dos recebimentos a prazo, as administradoras fazem um desconto adicional, utilizando juros compostos, ou seja, juros progressivos. Quanto maior o tempo de antecipação, maior o desconto que você sofrerá sobre sua venda.

Para vendas no boleto a empresa precisa de uma carteira de cobrança junto a um banco. As taxas variam de acordo com o contrato firmado com a instituição financeira. O boleto tem um custo maior que o cartão dependendo das negociações, mas é uma vantagem em algumas situações de vendas.

A melhor alternativa é convocar a equipe (vendas e finanças) para que juntos formulem uma política que garanta à empresa uma venda saudável no crediário. Cuidado para não burocratizar demais e dificultar o processo de vendas.

Nomeie um responsável pela análise de crédito de seus clientes

Crie regras claras e definidas de como serão efetuadas as análises e liberação dos limites de créditos. Defina a documentação necessária para o cadastro (RG, CPF, comprovante de endereço e renda, fiador e avalistas, garantias, consultas a órgãos de proteção ao crédito), e como serão determinados os limites de crédito.

Comunique aos clientes de maneira clara como serão realizados os novos procedimentos e observe os prazos para que eles se adequem. Estabeleça uma data a partir da qual somente o novo sistema será adotado, com os antigos débitos adaptados às novas regras.

Seja fiel à politica de crédito, evitando-se as exceções, assim não haverá os precedentes. Venda no crediário somente após a apresentação e análise da documentação e tenha sempre em mãos os documentos devidamente assinados pelos seus clientes.

Sabe-se que a toda venda a prazo possui riscos de inadimplência. Porém lembre-se que esta é também uma maneira de alavancar as receitas das empresas. É também uma oportunidade para os clientes terem acesso a outros produtos.

Controle de contas a receber

O controle das Contas a Receber fornece informações para tomada de decisões sobre um dos ativos mais importantes que a empresa dispõe os créditos a receber originários de vendas a prazo.

Tenha o controle das datas e o montante dos valores a receber, os descontos concedidos, os juros recebidos, os clientes que pagam em dia, o montante dos créditos já vencidos, os períodos de atraso, as providências tomadas para a cobrança e o recebimento dos valores em atrasos.

Acompanhe a regularidade dos recebimentos e programe as ações para cobrança administrativa ou judicial.

Tenha uma boa estratégia de cobrança

O empresário deve sempre está ciente de que haverá casos de atraso ou mesmo de não pagamento do crediário. Por isso é importante uma estratégia de cobrança que evite perda financeira e ao mesmo tempo retenha o cliente. Quando for preciso fazer a cobrança, o ideal é começar com mensagens amigáveis, que irá lembrar o não pagamento das parcelas. Caso não tenha retorno, o ideal é enviar um cobrador no endereço do cliente. E em casos em que não foi possível um acordo pode-se optar pela ação judicial.

Conclusão

A venda a prazo tem como vantagem a atração de novos clientes, a garantia dos recebíveis a longo prazo, que facilitam as negociações com os fornecedores. No entanto, traz como desvantagem um maior desequilíbrio ao fluxo de caixa pouco planejado, fazendo com que a empresa não consiga dar conta das próprias contas por não ter ainda recebido as parcelas devidas. Então, fique atento, evitando a geração de dívidas maior que sua capacidade prevista de geração de receitas na ilusão de obter uma enorme captação de novos clientes.

Se o empreendedor decidir por apostar na forma de pagamento a prazo, ele deve sempre estar avaliando como ela se comporta na prática. Um gestor cauteloso nunca se descuida do controle financeiro, incluindo as contas a pagar e a receber. Essa é uma etapa imprescindível para quem persegue o sucesso e a longevidade.

Referência